Services financiers Transformer les contraintes réglementaires en opportunités commerciales

L’Europe de la finance est en pleine ébullition, avec l’entrée en vigueur de la directive « MiFID », qui constituera dès novembre 2007 , le nouveau cadre d’exercice des activités de marché. Au programme ? Harmonisation, transparence et protection de l’investisseur. Banques et autres prestataires de services d’investissement (P.S.I.) s’affairent pour mettre leurs pratiques en conformité avec ces nouvelles exigences. Mais en y regardant de plus près, certains pourraient bien transformer cette contrainte... en opportunité commerciale ! Les explications de Patrick Le Nôtre, directeur de la stratégie pour les secteurs finance et assurance de SAS France.

Commençons par une question de vocabulaire : que signifie « MiFID » ?

MiFID est l’acronyme de « Markets in Financial Instruments Directive ». Cette directive, qui entrera en application au 1er novembre 2007, constitue le nouveau cadre des activités de marché en Europe. Elle était attendue : le dernier texte de référence date en effet de 1993, et les marchés financiers ont largement évolué depuis, notamment avec l’explosion des produits dits « dérivés ».et plus globalement de l’ensemble des marchés

Qu’apporte la directive ?

MiFID harmonise les règles de conduite sur les marchés et impose des règles de transparence, via la formalisation et la traçabilité des conseils financiers. Les politiques et règles d’exécution des ordres devront être communiquées formellement aux clients.Le prestataire devra être en mesure d’ apporter la preuve qu’il a exécuté les ordres au meilleur coût possible pour le client. La directive vise également à protéger les investisseurs, qu’ils soient professionnels ou particuliers. Avec un principe simple : moins l’investisseur est « avisé » (et en premier lieu les particuliers !), plus il devra être conseillé et informé avant et après toute action sur le marché.

Concrètement et en quelques mots,quelles seront les conséquences pour les entreprises du secteur ?

Les exigences opérationnelles sont nombreuses : gestion de flux en temps réel, définition de nouvelles procédures de contrôle et d’audit, archivage des données... Mais de toutes ces exigences, la plus importante concerne la relation client. Afin de déterminer le niveau de protection et d’information dû à chaque client, MiFID rend en effet obligatoire une segmentation des clients en trois catégories (personnes physiques, professionnels et contreparties éligibles*), et à l’intérieur de chaque segment une classification comportementale très fine est souhaitable si l’établissement souhaite répondre et s’adapter a la contrainte de la « suitability et appropriateness test » Concrètement, une grande partie de ces informations seront collectées à travers un questionnaire envoyé aux clients finaux. Celui-ci sera plus ou moins complet, en fonction des bases de données existantes et de la stratégie commerciale que l’établissement souhaitera peut-être développer.

Quel enjeu se profile derrière ces nouvelles exigences ?

La priorité, c’est bien sûr la mise en conformité de procédures - avec tous les enjeux techniques et organisationnels que cela implique. Mais le principal enjeu n’est pas opérationnel : il est stratégique. Et les entreprises en prennent conscience, si j’en juge par nos échanges avec leurs dirigeants.La concurrence sur les flux de données devrait naturellement permettre une baisse des coûts de transaction.

Les impacts de MiFID sont tels que les prestataires de services financiers doivent aujourd’hui se pencher sur leur modèle économique. Et quand ils le font attentivement, ils perçoivent de réelles opportunités !

Une directive européenne pourrait donc masquer des opportunités commerciales ?

Eh oui ! La première opportunité concerne la réduction des coûts. La concurrence sur les flux de données devrait naturellement permettre une baisse des coûts de transaction. Une analyse stratégique pourrait même conduire certains prestataires à ré-internaliser les ordres de bourse - avec à la clé de très sensibles économies et par la même accroître leur compétitivité et « exécuter » des ordres « à meilleurs coût » tant au regard de la notion de « best execution » qu’au regard des « coûts internes » » de processing. La seconde opportunité est commerciale. Le raisonnement est simple : dans la mesure ou la directive impose aux banques de « profiler » leurs clients, elles peuvent utiliser ces informations pour qualifier finement leurs fichiers et lancer des campagnes marketing mieux ciblées, donc nettement plus efficaces ! J’appelle cela le « sur-mesure automatisé ». Et quand on sait que les banques de détail gèrent des bases de plusieurs millions de clients, on mesure l’enjeu que représente le ciblage pour un placement financier que l’on souhaite promouvoir !!

La directive entrera en vigueur dans un an...

... Et un an, c’est court quand les enjeux sont à la fois stratégiques et opérationnels ! Demain, avec MiFID, des milliers de données nouvelles seront à collecter et à archiver par les prestataires de services d’investissements (les « PSI ») sur le profil et le comportement « d’investisseur » de leurs clients. Pour tirer parti de ces opportunités, ils doivent s’interroger en profondeur sur leur modèle économique, définir de nouveaux axes de développement puis mettre en place les systèmes informatiques correspondants - des systèmes encore plus souples qu’aujourd’hui et qui devront permettre d’extraire de façon automatique les informations nécessaires au développement commercial et répondre aux demandes potentielles de justifications de leurs clients et des autorités réglementaires.

Comment SAS peut-il aider les entreprises à tirer parti de ces opportunités ?

Nous proposons aux PSI une approche globale, combinant l’approche stratégique et l’approche « solutions métier ». En adaptant les systèmes existants et en travaillant avec des spécialistes du monde financier, nous avons ainsi développé une chaîne de valeur qui s’adapte a la quasi-totalité des besoins des différentes lignes métiers impactées par la MiFID ; Pour chacun des « chaînons » de la solution », nous assurons la cohérence globale des données, leur stockage et leur traitement en permettant aux utilisateurs une « manipulation à valeur ajoutée » des informations. En un mot : nous proposons aux entreprises de faire fructifier les informations de leurs bases de données !

*Contreparties éligibles : tout établissement ayant accès aux marchés financiers

publié le 28/10/2006