Jacques Gravereau, Directeur d’Eurasia Institute, Groupe HEC "Pour un Chinois, le contrat ne finalise pas une négociation"

A l’heure où le développement du marché chinois attire les uns ou inquiète les autres, Decisio a tenté de mieux comprendre les fondements et processus de décision dans la culture et les entreprises chinoises. Entretien avec Jacques Gravereau, Directeur d’Eurasia Institute, Groupe HEC.

Quels sont les fondements et les valeurs sur lesquels repose la prise de décision dans la culture chinoise ?

Tout d’abord, la valeur collective est fondamentale : la décision n’est jamais le fait d’un individu. Elle est toujours prise par une collectivité.

Ensuite, la prise de décision est intimement liée à la nature de la relation humaine qui la sous-tend. La Chine n’est pas un Etat de droit : les fondements d’une décision évoluent au fur et à mesure de la relation humaine et non du contrat signé.

Cela implique tout un rituel initiatique marqué par des étapes successives « d’apprivoisement » entre les interlocuteurs. A ce titre, les réseaux d’influence, les « Guan Xi », en témoignent. Il s’agit d’un tissu relationnel dans lequel tout individu peut entrer, y compris les occidentaux, pour peu que la dimension rituelle et les différentes étapes (échanges de cartes de visite, cadeaux, banquets, etc.) soient respectées.

Quelles en sont les conséquences sur les processus de prise de décision ?

D’abord, il est important de ne jamais brusquer un interlocuteur : la construction d’une relation et l’établissement d’une confiance prennent du temps et exigent des passages obligés que l’on se doit de respecter. De fait, il convient de ne jamais aborder un sujet de front, mais de l’amener progressivement. Cela signifie aussi que les processus de décision évoluent avec cette relation, et nécessitent une adaptation constante.

Il est intéressant de noter ce paradoxe si caractéristique de la situation chinoise aujourd’hui : d’une part, le pays connaît une croissance économique remarquable. Le PIB croît à un rythme de 9,5% par an pour l’ensemble du pays, et de 14% pour Shangaï ! Mais d’autre part, les prises de décision doivent respecter la lenteur inhérente à la construction d’une relation humaine et d’un réseau d’influence.

Cela signifie aussi que l’aspect juridique est secondaire. Pour un Chinois, le contrat ne finalise pas une négociation, mais constitue le début d’une relation humaine. L’évolution de celle-ci détermine ce qui se fera effectivement.

Qu’en est-il de la figure du chef d’entreprise ? Y trouve-t-on l’idée d’un chef charismatique ?

Pas du tout. Le processus de décision est centralisé, mais pas sur une seule tête ! La dimension collective reste importante et la fonction de décision ne peut être associée à un seul homme.

N’oublions pas l’importance de la bureaucratie en Chine, et l’imbrication qui existe entre l’univers de l’entreprise et celui de l’administration. La décision émane d’une série de bureaux et la limite entre l’économique et l’administratif est plus que difficile à tracer ! Ainsi, à proprement parler, on ne peut pas dire que l’entreprise décide, car elle doit toujours composer avec son environnement local, administratif et politique. Rappelons que le parti communiste chinois regroupe 80 millions de membres !

Pourtant, un capitalisme florissant se développe au cœur même de ce bastion communiste ?!

En réalité, il convient de distinguer plusieurs types d’entreprises qui impliquent des organisations et processus de décision différents.

Les entreprises d’Etat, héritage de l’époque maoiste et qui emploient quelque 100 millions de personnes, sont généralement en semi-faillite, car elles sont gérées selon des critères plus politiques qu’économiques.

Les petites entreprises privées, elles, sont foisonnantes. La création d’entreprise est devenue le sport national chinois.

Dans cette sphère, certaines entreprises ont réussi à atteindre la taille de multinationales. Celles-ci vont jusqu’à investir dans le rachat d’entreprises européennes ou américaines. Pour ce dernier cas seulement, l’organisation et le schéma de prise de décision est proche des entreprises occidentales, avec en particulier la présence d’un chef charismatique. En terme de répartition du pouvoir décisionnaire, l’autre caractéristique de ces entreprises est l’existence d’une distance hiérarchique très forte entre le sommet et la base, et la quasi-absence de management intermédiaire : les cadres y sont plus exécutants que dirigeants.

Et les entreprises occidentales qui s’implantent en Chine ?

Celles-ci le font de plus en plus souvent directement et sans partenaires locaux, ce qui est extrêmement difficile compte-tenu des valeurs et processus de décision décrits. Les entreprises occidentales qui ont le plus de chances de réussir leur implantation sur le marché chinois sont celles qui établissent au préalable une courbe d’expérience en Chine, notamment par des partenariats avec des sociétés chinoises.

Selon vous, le développement des entreprises privées en Chine va-t-il progressivement imposer un fonctionnement plus proche du schéma occidental de prise de décision ?

Le développement des entreprises privées est indéniable. On observe en Chine une pulsion vitale et créatrice incroyable.

Pour autant, ce processus est loin d’être anarchique : le gouvernement chinois joue un rôle considérable dans la régulation du système en maintenant fermement les grands équilibres macro-économiques.

Enfin et surtout, nous avons tendance à croire que le développement de l’entreprise privée en Chine se fait sous l’impulsion des initiatives étrangères et notamment occidentales. Il n’en est rien ! La croissance économique actuelle y est d’abord et avant tout le fait des investissements directs chinois. En 2004, sur le total des investissements directs réalisés en Chine, seuls 10% (60 milliards de dollars) sont d’origine étrangère !

HEC Eurasia Institute est le pôle d'expertise asiatique du groupe HEC. Sa mission est d'accompagner les entreprises européennes sur l'Asie, dans une logique de présence à long terme.
Fondé en 1988 par Jacques Gravereau, l'Institut organise régulièrement des réunions publiques d'information et de débat, et développe plusieurs types d'action en étroite collaboration avec des entreprises européennes et asiatiques de premier plan.

Pour en savoir plus :
http://www.hec.fr/eurasia/

Carole Boustani.

publié le 31/03/2005