Lobbying : L’art d’infléchir les décisions publiques

15 000 lobbyistes recensés à Bruxelles, 40 000 à Washington. Le lobbying est devenu une composante du jeu politique, le point de rencontre entre les décideurs publics et les représentants de la société civile - groupements professionnels, associations de consommateurs, syndicats...

Spécialiste du lobbying, Michel Clamen nous dévoile les dessous de la décision publique moderne - et quelques-unes des nouvelles clés de l’influence.

De nombreux préjugés ont longtemps entouré le lobbying. Est-ce encore le cas ?

C’est vrai. Dans les pays latins, le lobbying est souvent vu comme une activité souterraine et inavouable, opposée à l’intérêt général... lequel est bien difficile à définir. Les anglo-saxons ont une vision plus pragmatique. Pour eux, un bon compromis vaut mieux que la recherche de l’idéal. Dès lors, disent-ils, il n’y a rien d’inavouable à chercher à influer en sa faveur une décision publique. Quant à l’aspect souterrain du lobbying, il est naturel. L’influence s’exerce mieux dans la discrétion... qui irait dévoiler sa stratégie au grand jour ?

Vous écrivez : « la matière première du lobbying, c’est la décision publique ». Qu’entendez-vous par là ?

Dans nos sociétés modernes, chaque décision publique est un compromis. Le processus technocratique est long, mais plus transparent. Les décideurs publics (à Paris comme à Bruxelles) sont de plus en plus sensibles au contenu technique des dossiers et cherchent à « négocier » le meilleur compromis possible. Et les lobbies sont les représentants de la société civile dans ce jeu de négociations. Il est fini le temps des « réseaux d’influence à la française », où la connivence entre ingénieurs de telle Grande Ecole faisait avancer les dossiers ! Désormais, le bon lobbyiste doit avant tout connaître les mécanismes de prise de décision. Pour prendre une image : la décision publique est une matière que l’on peut travailler comme la terre glaise : plus on avance dans le temps, plus elle prend forme... et plus elle se solidifie !

L’art du lobbying consiste donc à agir le plus possible en amont de la décision ?

Bien sûr. Un travail de veille est indispensable pour détecter l’impulsion politique. Ensuite commence la phase de dialogue. Celui-ci se fait naturellement : conscients d’être coupés du terrain (notamment à Bruxelles), les techniciens sont toujours en demande d’informations pour nourrir leurs réflexions. Au lobbyiste de fournir les bons arguments, à la bonne personne et au bon moment !

Au fond, les décisions publiques seraient aujourd’hui le fruit d’un rapport de forces entre lobbies concurrents ?

Cette vérité choque nos esprits cartésiens, et pourtant... Soyons clairs : dans une négociation, on ne gagne pas parce qu’on a raison, on gagne parce qu’on a été plus nombreux. A la transparence de la décision publique moderne s’ajoute donc la notion de convergence, avec une question simple : qui a les mêmes intérêts que moi ? C’est en convergeant qu’on fait peser la balance du compromis.

Vous parlez d’une « méthode » de lobbying. Quelles en sont les grandes lignes ?

Le lobbying efficace s’appuie d’abord sur une bonne information. Avant de livrer combat, il faut bien connaître le champ de bataille ! Il s’agit d’analyser la décision elle-même (quel contenu ? quelles alternatives ? qui décide et comment ?) et ses conséquences - juridiques, économiques, écologiques, sociales. On analyse aussi le jeu des différents acteurs pour nouer d’éventuelles alliances, repérer les adversaires... Une fois tous les éléments en main, il faut valider son objectif - est-il réaliste, ou faut-il viser plus bas pour infléchir la décision en sa faveur ? Enfin, la bataille commence. Le lobby choisit une stratégie, un angle d’attaque et fourbit ses arguments...

Quels sont les leviers d’actions d’un lobby ?

Ils sont multiples ! Selon les circonstances, on pourra agir seul ou choisir une stratégie d’alliances - se regrouper en confédération, par exemple. Mais bien d’autres options sont possibles. Ainsi, les écologistes ou associations de consommateurs choisissent souvent des stratégies de médiatisation, pour tenter de mettre le public de son côté. Tandis que les industriels préféreront des stratégies plus souterraines - par exemple en dramatisant auprès des décideurs publics les conséquences de telle ou telle décision : un coût exorbitant, des emplois menacés, un ralentissement de la croissance...

Enfin, plus concrètement, que contient la boîte à outils du lobbyiste ?

J’en ai dénombré plus d’une centaine. Parce que le lobbying moderne est affaire d’information, tous les instruments de l'intelligence économiquesont naturellement prisés par les lobbyistes - du traditionnel carnet d’adresses aux outils de « webwatching » (veille en ligne). En phase d’action, la communication devient fondamentale. La rhétorique doit être efficace et correctement relayée - par des notes écrites, les relations publiques, les relations presse... On pourra également citer des outils spécifiques très élaborés. Je pense notamment aux think tanks, qui apportent une expertise technique indépendante en apparence, mais en réalité au service d’un groupe d’intérêt. Prenons l’exemple de l’institut Montaigne, « laboratoires d’idées » aux membres prestigieux... et proche du Medef. Lorsqu’il préconise une baisse des subventions publiques à l’agriculture, il sert naturellement les industries qui pourraient bénéficier d’une réallocation de ces subventions ! Le cas est intéressant et emblématique. Certes, les expertises « indépendantes » des think tanks servent tel ou tel groupe d’influence, mais on ne peut nier que le contenu « technique » est intéressant. Tout cela fait avancer le débat. C’est le nouveau rôle des lobbies !

Ingénieur au ministère de la Défense puis de l’Industrie, expert auprès de la Commission européenne, Michel Clamen dirige le DESS de relations européennes à l’Institut Catholique de Paris. Déjà auteur du Lobbying et ses secrets (Dunod, 2000 ), il a publié cette année un Manuel de lobbying (Dunod).

publié le 22/12/2005