La force de persuasion Comment emporter la décision de l’autre ?

Pour Lionel Bellenger, on emporte efficacement la décision de l’autre grâce à une alchimie : celle qui coinsiste à allier les quatre « C ». Dans son ouvrage « La force de Persuasion », il détaille les volets rationnels et charismatiques de notre capacité à influencer. Pour Decisio, il analyse ce processus, en distinguant le manager du leader.

Comment définissez-vous la persuasion ?

La persuasion vise à obtenir l’adhésion de l’autre : on l’amène à prendre une position ou une décision tout en tenant compte de son libre arbitre.

Quelles en sont les grandes règles, au-delà des différences d’individus ou de situations ?

Je distinguerai quatre règles principales : les « quatre C » de la persuasion. La crédibilité, d’abord : on ne peut persuader qu’en étant crédible, c’est-à-dire en apportant à l’autre des éléments factuels, des preuves. La cohérence, ensuite : au-delà des éléments d’information apportés, le discours doit procéder d’une logique rationnelle, et transparente ! En effet, dès lors qu’une information est volontairement dissimulée, commence la manipulation...

Et les deux fondements suivants de ce « carré magique » ?

On ne peut persuader qu’en étant consistant, c’est-à-dire cohérent par rapport à soi-même. Cela suppose de mettre ses actes en accord avec ses paroles. « Je dis ce que je fais, je fais ce que je dis » : cette maxime reprise par Lionel Jospin explique en partie son succès entre 1997 et 2000, au risque même de passer pour intransigeant. C’est également le credo d’un autre homme politique comme Nicolas Sarkozy ! Dans un autre registre, on peut citer Aimé Jacquet, qui est resté fidèle à ses conceptions avant la Coupe du Monde de 1998 alors que la presse se déchaînait contre lui. « Je préfère mourir avec mes idées que de me laisser influencer par les médias », disait-il. Une stratégie risquée... mais un sacré exemple de consistance !

Le dernier point est simple, et crucial : je ne peux convaincre l’autre qu’en tenant compte de la façon dont il va recevoir mon discours. Cela nécessite une qualité d’empathie, mais aussi d’adaptation - dans le choix des mots, du ton, des arguments et des exemples... La congruence est une caractéristique du bon orateur, et de celui qui détient une véritable force de persuasion !

Dans votre livre, vous évoquez également la séduction...

Bien sûr ! La séduction est l’une des facettes de la force de persuasion. Elle peut être manipulatrice, on le sait... Mais n’oublions pas que la séduction est un jeu à deux : « La personne séduisante est celle où l’être séduit se retrouve », écrit Baudrillard. Au quotidien, le séducteur est celui dont on dira « il a su me parler ». On retrouve bien ici la congruence.

Concrètement, peut-on brosser le portrait-type d’un « persuadeur » ?

En réalité, c’est celui qui parvient à mettre en résonance les quatre « C ». Bien sûr, ce modèle comprend d’infinies variantes. On peut toutefois en distinguer deux grands types : les rationnels jouent essentiellement sur la crédibilité et la cohérence, tandis que les charismatiques privilégient congruence et consistance. Quoi qu’il en soit, il ne peut pas y avoir de persuasion si l’un des « quatre C » manque. Voyez le « syndrôme de l’ingénieur » : son discours est crédible, cohérent... mais souvent incapable de s’adapter à son auditoire ! A l’inverse, le charisme ne suffit pas dès lors que la cohérence ou la crédibilité sont mises en défaut...

Quels sont alors les « persuadeurs » les plus efficaces ?

Ce sont des alchimistes qui savent allier les quatre « C », et insister sur l’un d’entre eux en fonction de la personne qu’ils entendent convaincre. Un exemple ? En 1974, la campagne présidentielle opposait Valéry Giscard d’Estaing, qui s’appuyait d’abord sur la rationalité pour convaincre, et François Mitterrand, qui jouait de son pouvoir de séduction. Avec sa fameuse phrase « vous n’avez pas le monopole du cœur », VGE a fait coup double : d’un côté il empiétait sur le territoire de son adversaire - et de l’autre il alertait le public : « attention, mon adversaire cherche à vous séduire, mais il n’est pas crédible » : c’était le message sous-jacent.

Qu’opposez-vous à la persuasion « saine » ?

La manipulation, évidemment ! Elle consiste à cacher délibérément une part de vérité à l’autre pour servir le propre intérêt du manipulateur. Inversement, la persuasion « saine » est liée à l’engagement de l’autre. Et pour cela, le « persuadeur » doit lui-même s’engager. D’ailleurs, les leaders charismatiques se sont toujours construits sur des engagements forts : Mitterrand sur l’Europe, De Gaulle en 1940... C’est également ce qui distingue le leader d’un simple manager : il n’y a pas de leadership sans une vraie capacité à persuader l’autre, à gagner son adhésion pour le mettre en mouvement !

Lionel Bellenger est l’auteur de « La force de persuasion : du bon usage des moyens d’influencer et de convaincre » (ESF Editeur). Directeur général adjoint du groupe de communication et de formation Nuages Blancs - Centor Idep, il est également maître de conférence à Paris III - Sorbonne nouvelle et au groupe HEC.

publié le 28/10/2004