Benjamin Masdoua - Groupe Denjean Comment mettre en œuvre un véritable pilotage commercial ?

Initialement conçu pour construire une vision unique du client, le projet décisionnel mis en place par le Groupe Bénac, aujourd’hui Groupe Denjean, a favorisé le développement d’un pilotage général de l’entreprise. Le point sur cette expérience réussie au sein d’une PME française.

Quelle est l’origine du projet décisionnel que vous avez mis en œuvre ?

Au départ, en 2002, l’implication de la Direction générale dans le développement des ressources informatiques du Groupe Bénac répondait surtout au besoin de construire une vision générale du client. Jusque-là, les données clients étaient structurées en fonction des activités du groupe, et nous ne disposions pas de vision unique sur les 2500 à 3000 clients, incluant tout autant les artisans que les grands comptes.

Le recours à une solution décisionnelle paraissait-il naturel pour une PME comme le Groupe Bénac ?

A partir du moment où la Direction générale a initié cette démarche et recruté deux personnes ayant acquis leur expérience chez des éditeurs informatiques, la démarche était considérée comme acquise. Jusque-là, il est vrai que le groupe était peu informatisé : les applications utilisées se résumaient à des solutions essentiellement spécifiques à notre métier.

Pouvez-vous décrire la démarche mise en œuvre ?

Trois personnes se sont impliquées dans ce projet : en plus de la Direction générale, la Directrice opérationnelle et le Responsable informatique. La démarche a consisté à rassembler les données chiffrées et non chiffrées existantes, jusque-là organisées par type de produit commandé, et parfois traitées de façon manuelle sur des supports très hétérogènes y compris des dossiers papier, pour les associer au client correspondant. L’objectif étant de pouvoir croiser ensuite les différentes informations et d’en retirer des enseignements sur chaque client.

Pour cela, quels sont les axes d’analyse définis ?

Les six axes suivants ont été identifiés pour chaque client : le volume mensuel réalisé, la régularité des achats, le nombre de problèmes ou litiges relevés, les prix appliqués qui révèlent le niveau de difficulté dans la négociation menée jusque-là, les garanties financières du client, et enfin ses délais de paiement.

Chaque client a ainsi été noté sur ces critères, ce qui a permis ensuite d’établir des profils au sein de chaque catégorie (artisan, grand compte) et pour chaque produit commandé (granulats ou béton prêt à l’emploi). Ce système est opérationnel depuis juin 2003, soit neuf mois après avoir été initié.

Quels sont les enseignements que vous pouvez en dégager à ce jour ?

D’abord, l’ensemble des informations sur nos clients sont désormais rassemblées dans ce système, ce qui est un acquis considérable. Aujourd’hui, les commerciaux les utilisent quotidiennement pour effectuer notamment des analyses multi-dimensionnelles et mieux préparer l’avant-vente ou assurer un suivi de la vente plus efficace.

Nos commerciaux peuvent également en retirer des enseignements en terme de prévision des ventes et les communiquer à la Direction générale, ce qui favorise un véritable pilotage commercial et de la production ! En plus des profils clients, nous pouvons, grâce aux informations déjà intégrées et à l’informatisation des bons de commande, calculer le prix de revient sur chaque produit, et chaque chantier, et donc la marge nette associée.

Le projet qui devait initialement permettre de construire une vision unique du client a donc dépassé cet objectif et apporte désormais ses bénéfices à d’autres besoins.

Quelles en sont les conséquences en terme de processus de travail pour les non-commerciaux dans l’entreprise ?

La numérisation et la réorganisation des données impliquent désormais des processus de travail plus performants : les collaborateurs saisissent directement les informations grâce à un Intranet mis à leur disposition, et relié à la solution décisionnelle (via une base SQL), au lieu de travailler sur des applications métier différentes, ou même des dossiers papier. La qualité des données y gagne, tout autant que les capacités de les exploiter par la suite !

Enfin, quelles sont les perspectives de développement et d’évolution de ce projet ?

Avec le rachat du Groupe Bénac par le Groupe Denjean, nous espérons étendre cette solution à l’ensemble de l’entreprise. De plus, grâce à ce système d’information, nous voulons également répondre à de nouveaux besoins, par exemple au profit de la gestion des ressources humaines (grâce aux informations concernant les heures travaillées sur un chantier) ou encore de la comptabilité avec la valorisation des stocks. A ce jour, nous sommes loin d’avoir exploité toutes les potentialités de la solution mise en œuvre !

Le Groupe Denjean, spécialisé dans le transport et la logistique, a récemment acquis le Groupe Bénac, PME française établie dans le sud-ouest, et organisée autour de deux activités : la production de granulats et de béton prêt à l’emploi. Suite à ce rachat, l’ensemble du Groupe Denjean représente aujourd’hui 650 personnes. A lui seul, le Groupe Bénac a réalisé en 2004 un chiffre d’affaires de plus de 25 millions d’euros.

publié le 22/02/2005